2024-10-17 06:31:29发布:从Manner咖啡冲突来看，开家咖啡店赚钱有多难……

发布日期：2024-10-17 06:31:29 阅读:456151 当前热度:422

来源类型：豆芽罐子 | 作者：杨平振 本站原创 转载请注明

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最近，咖啡行业成为热议的焦点，主要有两个备受关注的事件：

1、星巴克会员体系升级和加入9.9元：6月20日，星巴克对其会员计划（星享俱乐部）进行了重大更新。新增了钻星等级，将会员体系从三个等级扩展到四个，包括在最高等级金星会员之上新增的钻星会员。还引入了创新的「盲盒」机制，增加了会员的参与度和趣味性。此外，星巴克与希尔顿酒店的联动合作，标志着会员体系与其他品牌合作的新趋势。

小红书陆续有网友晒单，称通过外卖平台、星巴克APP等渠道，买到低至几十元两杯的星巴克，折算下来，一杯甚至不到9.9。瞬间，全网都在「求星巴克9.9元攻略」。

2、Manner咖啡顾客与员工冲突：连锁咖啡品牌Manner在同一天遭遇了两起顾客与员工之间的言语和肢体冲突。这两起事件迅速在社交平台上引起了广泛关注和热议。网友们对事件的看法分歧，一部分人支持员工，另一部分人则站在顾客一边，形成了激烈对立的观点。

这两个事件的并发，揭示了国内咖啡行业竞争的激烈程度，也反映了行业内卷的现实。

1、随着客户增长的放缓，咖啡行业的竞争已经从争夺新客户转向了提高现有会员的忠诚度和促进老客户的复购。星巴克会员体系的重构，背后的目的正是为了应对这一市场变化，通过增强会员的粘性和提升品牌忠诚度来巩固其市场地位。

2、服务已成为客户关注的焦点。在去年，连锁咖啡品牌如%Arabica、Manner、M Stand、Blue Bottle、M Cube、Seesaw等，为了争夺新客户，推出了各种促销活动，如买咖啡送保温杯、特价咖啡等。瑞幸的9.9元、库迪的8.8元、幸运咖的6.6元等价格战已持续一年。然而，Manner咖啡所表露的店员与客户的争议，意味着高昂的营销费用吸引的客户，可能因服务质量不达标而对品牌产生质疑，从而造成客户流失。

3、上面还是知名连锁咖啡品牌的内卷，对于绝大多数咖啡馆来说，他们根本没有实力与花费巨额的营销费用的资本对抗，导致最终在这门生意上纷纷关店、转让设备。在闲鱼搜「倒闭了」、「店不开了」，转让设备清单里最高的是奶茶店，其次就是咖啡店。面对资本低价销售策略和高营销费用的投入，而自己的采购和制作成本，根本无法下降，也不可能卖一杯亏一杯，连毛利都没有。

如何在「内卷」的咖啡行业生存，乃至获得利润增长，想必有许多咖啡门店以及蛋糕烘焙、餐饮门店老板都在努力思考的课题。如果你正在经营门店，那么今天的文章将会给予你帮助，因为我们将会从三个方面帮助开一家盈利的咖啡、蛋糕烘焙、餐饮门店：

1、开一家咖啡店需要多少成本投入，步入经营环境，每天需要卖出多少咖啡才能维持经营。

2、在9.9元价格战下，把心思放在产品与服务上，知道顾客喜欢什么，会站在他的角度去思考。用「极致关怀」赢得市场。

3、在2024年实现盈利的关键在于提高客户复购率，如何通过提升顾客体验和建立长期关系来促进复购。

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开一家咖啡店要投入多少成本

以及卖多少杯才能保本？

如果你想开一家品牌连锁咖啡店，一次性投入：40万；设备采购：10万；店面装修：7.5万；采购成本：12万；门店租金：2万/月；员工工资：3万/月；物业、水电：6K/月

这是当下开一家某知名咖啡品牌连锁店，在一个二线城市每月需要支出的成本（平均值）。而以该品牌当前9.9元/杯的价格为标准，在不计扣点、损耗、分摊等成本下，那么一天至少要卖出400杯左右才能实现盈利。

当然，以这家咖啡店40万元的加盟费为例，如果能够持续经营，那么回本周期在3～5年左右。

但如果你想开一家独立的精品咖啡馆，那么从采购设备到店面装修都需要亲力亲为。为此，我们为你整理了相关成本：

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这些，还只是固定的成本支出，如果算上员工成本和每月的材料成本的话，以一杯咖啡20元客单价为基准，毛利率60%（行业平均值），每天需要的营业额大约是2,215.01元左右，每天需要卖出至少 110 杯咖啡才能达到保本点。

换句话说，一家盈利的咖啡店，每天至少要面多100多个客户，如果这些都是新客户显然是不现实的，所以盈利的关键在于积累回头客。随着开店时间的增长，积累的老客户越多，老客户的订单比例越高，盈利能力就越强。

例如，如果平均每日有110个订单，每个订单20元，且60%的订单来自回头客，那么商家需要大约1200个活跃顾客，他们每年平均下单3次，才能保证稳定的收入来源。

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那么，如何提高客户复购率呢？

好服务才能赢得市场与口碑。

上半年，我们分享过有赞园区一家名为「三木咖啡」的案例，这家咖啡店老板认为：生意好的咖啡店还真不是9.9元，「把顾客宠成初恋」就能赢得市场与口碑。

甚至，瑞幸看到三木的区域人流量大，也要把店搬到三木前面，形成了星巴克、瑞幸、Manner、三木咖啡的流量聚集地。已经把三木老板开心坏了，因为他的客户关怀的方式，是另外两家完全比不了的，客户都要走这么远的路，那么另外两家的客户都直接变成了三木的客户。

让我们一起回顾，这家咖啡店的经营秘诀：

从价格上看，14元左右一杯的客单价，三木咖啡并没有优势，按理说这样很容易被卷死。价格上没优势，老板就把心思放在产品与服务上。他知道顾客喜欢什么，会站在他的角度去思考。

比如，老板能记住所有来喝过咖啡的客人，一些经常去的客人只需说一句「还是老样子」，就在店里等着即可。

在与客人交流的时候，也不是停留在简单的问候，就像今天我前去购买咖啡的时候，本来只想点一杯美式，但是老板很激动的说「今天给你喝点不一样的」，并把他昨天新研究的咖啡口味推荐给我。

每个人去这家店都有「惊喜」，像给你闻新到的豆子、推荐新到的水果等等，总有一套说辞让你觉得你是被重视的，你是那个特别的。

对于一些咖啡爱好者，想学习拉花的手艺，老板就化身师傅手把手教如何拉花。用教学的方式，无形中激发了老客户乐意主动分享的方式，给他带来了更多的潜在新客户，真正用口碑和客户关怀，赢得了客户终身价值。

「我很多次，都因为Maggie要练习咖啡，一天多练习一杯，连续3天都是她请我喝。」某三木忠实客户告诉有赞说。每杯14块钱，销售额连续翻倍了。

这种对客户的极致关怀，让三木咖啡的客户忠诚度极高，甚至对于一些每天光顾的客户，还会推出其专属的咖啡品类：

酒香不怕巷子深是永恒的哲理，只是核心是酒真的要香（做好产品），其次是巷子里要空气流通，有「风」酒香才能飘出巷子。这里的风是老顾客的口碑，而口碑则建立在一次次对客户的极致关怀上。

因为老客户对于三木的喜爱，考虑到园区晚间咖啡的消费需求转移，老板也开始在咖啡馆里做特调的酒饮了。傍晚时分，老客户在附近吃完晚饭，路过时会坐下来点杯酒饮特调。

傍晚的时候，有赞CTO崔玉松去喝酒，一直夸老板的酒不错。我说，要不你让老板给你也特调的这款，命名为：崔玉松的喜酒。这样，就和皮蛋的快乐呼应上了。

用老板的话说，做自己喜欢的事情，越忙越兴奋。这就是做一家连锁咖啡品牌，和做一家有自己温度的咖啡品牌的差异。

总结来说，三木咖啡通过将每一位顾客视若初恋，不断发现并放大自己的优势，即使在低价竞争的市场环境下，也能通过提供「极致关怀」来赢得顾客的心。

重构会员体系，锁定客户未来一个月、一年的消费

回到经营本身，极致的服务是留着客户的关键，但是我们更应该关注客户本身需求，把客户未来的每一杯咖啡消费，都锁定在你的门店。星巴克会员体系升级的目的，也正是基于这点考虑的。

那么作为一家咖啡店，如何建立一个提升复购的会员经营模式呢？

先说会员权益。设置一个让客户复购的会员权益一定不是简单的优惠券，尽管你没有像星巴克那样财大气粗，可以与希尔顿合作来提升客户权益的价值，但是可以通过一些有意思的活动来提高复购。

1、过去几年，茶饮行业教育好了消费者，可以扫码点单，以及在品牌商自己的小程序点单、外卖、储值和会员运营。（如奈雪的茶、霸王茶姬、喜茶等等）。

2、这意味着咖啡商家应该通过小程序来搭建属于自己的会员体系。在小程序设计让客户满意的会员权益，从而提高复购。

3、好的会员权益能让客户感知，比如霸王茶姬在自家小程序推出的「正价满8杯送一张单杯免单券」的活动，就是提高会员复购的好办法，因为用户消费到第六杯、第七杯后就会加速消费，来实现兑换杯数。

这个方式有赞咖啡商家BLUE WOLF也在使用，它推出了「满八送一集点卡」活动，通过这种方式，该商家的活跃用户提升5.4%，周交易额提升6.3%，老客交易额周环比提升1%。

4、好的会员权益不是千篇一律，而是可以根据不同客户给予对应的运营方案，让每个会员客户都能享受到匹配自己的福利。再说BLUE WOLF，他们根据最近交易时间，将用户分为了三类：15天有交易行为的活跃用户、15-30天有交易行为的沉睡客户、超过30天没有交易行为的流失客户。针对不同客户给予不同的方案：

对处于非活跃状态的沉睡、流失客户，则需要加大促销力度，提高召回率。BLUE WOLF以「冰滴咖啡五折券」为利益抓手，培养此类用户的下单习惯。

针对活跃客户，BLUE WOLF的目标是在不做低价活动的情况下，维持活跃客户的消费频率，为此推出了「咖啡+甜点=48元」的下午茶套餐，套餐的形式还进一步提升了客户的笔单价。

当你的客户习惯在小程序下单后，除了用会员权益锁定消费，还有更多基于社交场景的玩法。

比如杭州有一家咖啡店为了获客，推出了一种3人拼团，全额返现的拼团模式：当一个客户购买一杯19.9元的咖啡后，通过微信分享给2个朋友，邀请他们一起购买。当三个人都买单后，即可返还本次咖啡的消费。

如果以一杯美式的成本2~3元为计算，相对于通过这种「一拖二」的团购模式，实现1元/人的获客引流。不到3个月时间，该咖啡店裂变出来了4万拼团，顾客多到加爆了9个工作号，实现低成本获客的效果。

今天的分享就到这里，在面对激烈的市场竞争中，你可以像三木咖啡、BLUE WOLF一样，分析客户购买习惯、消费偏好等，让你始终对客户了如指掌；借助人群细分运营和自动化营销，让客户参与其中，持续复购和乐于转介绍，成为你的忠诚客户。

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